На площадке Международного инвестиционного форума по недвижимости PROESTATE-2017 в Москве 14 сентября эксперты рынка элитного жилья обсудили, как изменились запросы покупателя, и какие новые методы рекламы применяются компаниями для продажи объектов в сегменте де-люкс.
Первым делом спикеры бранча «Элитный проект: тонкости продвижения премиальной недвижимости» договорились «элитными» считать предложения стоимостью свыше 900 тысяч рублей за квадратный метр. У таких объектов самая сильная конкуренция за покупателя: количество введенных на рынок квадратных метров в данном сегменте выросло почти втрое. И продавцы вынуждены искать новые пути привлечения аудитории.
Так, в рекламных буклетах компании «Лидер Инвест» помимо привычной информации рассказывается история района, в котором находится жилой объект, говорится о знаменитых людях, связанных с местом. Вице-президент компании Дмитрий Коробейкин считает, что нынешний покупатель более требовательный и научился разбираться в деталях не хуже профессионалов – строителей и дизайнеров.
О том, что запросы аудитории стали более высокими говорит и первый заместитель председателя правления Корпорации «Баркли» Александр Красавин. Элитное жилье должно обладать самыми совершенными инженерными решениями, системами очистки воздуха и воды, благоустроенными парками. И теперь многие застройщики вынуждены выбирать: оставаться в сегменте де-люкс или удешевлять проекты.
Выяснилось, что изменилась и целевая аудитория: клиент стал моложе, с ним общаться необходимо по-новому: раньше покупателей привлекали дорогими буклетами с золотым теснением и качественной полиграфией. Сейчас люди ищут информацию в Сети. Поэтому сайты проектов оформляются с большой тщательностью и вниманием.
Вторым эффективным инструментом взаимодействия с покупателями остаются специальные мероприятия: закрытые джазовые концерты, турниры по гольфу. Компании хотят продемонстрировать клиенту, что они разделяют его ценности и способны не просто продать элитное жилье, но и обеспечить соответствующий образ жизни его владельцу.
Здесь важным критерием для потенциального покупателя является приватность, которую могут обеспечить только закрытые события. «Вызов этого года – не как продать, а как удивить клиента. Как сделать, чтобы он тебя заметил», – считает заместитель генерального директора, руководитель бизнес-направления «Продажи» АО «Дон-Строй Инвест» Ирина Прачева.
Александр Красавин привел в пример закрытые встречи совместно с ювелирным брендом Cartier или благотворительный вечер для людей с состоянием в несколько миллионов долларов. В планах компании провести в одном из залов Третьяковской галереи закрытое мероприятие со звездой мирового уровня – только такие события сегодня способны сформировать вокруг продавца пул обеспеченных людей.
Эксперты также затронули дилемму: должна ли элитная недвижимость быть полностью готовой к проживанию или застройщику стоит оставлять простор для фантазии клиента. По своему опыту Александр Красавин заменил, что в категории де-люкс до 90% клиентов, впервые покупающих квартиру, не хотят отделку. Однако в итоге из этого числа людей изменения в проект вносят лишь 5% покупателей. Как правило, в этом играет роль супруга владельца жилья, которая реализует свой дизайнерский потенциал. Александр Красавин подчеркнул, что подход компании – сдавать жилье готовым, но максимально разнообразным, чтобы каждый покупатель мог выбрать что-то для себя.
Лучшим решением этого вопроса может стать совместная работа застройщика и дизайнера еще в начале строительства жилья, считает генеральный директор FTF Holding Анатолий Муканаев. Он предлагает перенимать в этом деле опыт Европы и адаптировать его под российские реалии. В таком подходе эксперт видит рецепт продаваемости элитной недвижимости.
