29 августа состоялся бизнес-завтрак в рамках XII конкурса «Доверие потребителя» по теме «Конкурентоспособность риэлтора: ресурсы, риски, стратегии». Мероприятие проходило при участии Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области и Санкт-Петербургской Палаты Недвижимости.
Участниками дискуссии в этот день выступили руководители агентств недвижимости, таких как «АВЕНТИН», «Итака», «Экотон», «Бенуа», «Адвекс на Академической», «Магазин квартир», «Вариант», «Мир квартир», «Мир недвижимости», «Хочу квартиру», «Азбука недвижимости», а также специалисты AVENUE-APART на Дыбенко, строительного холдинга AAG, банков «Санкт-Петербург» и ПАО РОСБАНК «РОСБАНК ДОМ» и ГУП «ГУИОН». Журналистское сообщество было представлено порталами Restate.ru, Gazeta.SPb.ru, Living.ru, Bn.ru, газетами «Строительный еженедельник», «Недвижимость и строительство» и «Российская газета», радио Бизнес ФМ.
Бизнес-завтрак начался с обсуждения вопроса о том, как повлияют на деятельность риэлторов вступившие 1 июля 2019 года в силу изменения в 214-ФЗ?
Валентина Нагиева, исполнительный директор Оргкомитета конкурса «Доверие потребителя», отметила, что по прогнозам экспертов, из-за инфляции, роста НДС и отказа от привычной схемы с 1 июля 2019 года, жилье в новостройках подорожает на 10-15%.
Станет ли покупателей квартир в новостройках меньше? Чтобы их привлечь или удержать, придется ли уменьшать комиссионные за сделку?
Валерий Виноградов, вице-президент РГР, вице-президент АРСПб и ЛО, президент ГК «АВЕНТИН», заметил, что бюджетная поддержка не сможет рынок недвижимости вывести в фазу роста, поэтому ни государство, ни граждане не смогут пока оправиться от кризиса 2014-2015 годов. Такая стагнация, по мнению аналитиков, продлиться до 2022 года. Цены на недвижимость на первичном и вторичном рынках дают рост на 10-12%.
Что касается поправок в 214ФЗ, то они вступают постепенно, и регламентируют отношения банков, застройщиков и потребителей, обеспечивая большую, чем раньше, защищенность дольщиков, например, от двойных продаж. Благодаря притоку региональных покупателей, Петербург «обречен» на рост объемов строительства, при аналогичном росте цен.
Никаких проблем у риэлторских агентств во взаимоотношениях с участниками рынка и дольщиками не будет, наоборот, застройщики все чаще обращаются за помощью к риэлторам. – Хотя бы потому, например, что стоимость продажи квартиры через свой отдел дороже, чем через агентство недвижимости.
Кроме того, именно риэлторы помогут потребителям избегать таких рисков, как некачественное строительство или задержки сроков строительства.
На рынке риэлторских услуг, как и у застройщиков, происходит передел. По информации профессионалов, сейчас каждая вторая компания работает на уровне рентабельности. Средний чек в Петербурге снижается из-за демпинга. Однако, скоро будут введены новые стандарты профессиональной деятельности, и на рынке останутся образованные и сертифицированные риэлторы.
Основные риски на рынке сегодня – это отсутствие законодательного регулирования отрасли, снижение цен на услуги, агрессивный выход на рынок IT-ресурсов и т.д.
Анастасия Иващенко, управляющая строительными проектами, холдинг AAG, обозначила причины заинтересованности застройщиков в работе с риэлторами. В схеме, которая предлагается банками после перехода на проектное финансирование, предусматривается выделение 10% на зарплату, маркетинг и рекламу, но такого пункта, как комиссионное вознаграждение риэлтору, – нет. Поэтому во многих компаниях этот вопрос сейчас прорабатывается. Строительные компании заинтересованы в риэлторах. Именно они приводят в компанию львиную долю клиентов, и в ближайшие два года критичных изменений в этих взаимоотношениях не произойдет.
И все-таки рынок недвижимости дальше будет двигаться в сторону автоматизации процессов. Простые операции уже сейчас уходят в сторону банков и застройщиков – каршеринг, автопилоты, блок-чейн…. Современный потребитель все больше переходит от прямого общения с менеджерами и агентами к самостоятельному поиску в интернете.
Екатерина Романенко, председатель правления Санкт-Петербургской Палаты Недвижимости, член попечительского совета и почетный член АРСП, президент ГК «Экотон», ответила на вопрос, что сегодня побеждает: опыт или новые технологии?
По ее мнению, сегодня покупатели и продавцы квартир находятся в поле «информационной переизбыточности». Еще до принятия решения о покупке или продаже квартиры, они пытаются ознакомиться со всей доступной информацией по интересующей теме: смотрят соцсети, читают профильные издания, выясняют репутацию застройщика или агентства недвижимости, изучают технологию проведения сделки и способы расчетов и т.д. Получив гигабайты информации, они не понимают, как ею распорядиться, поскольку полученные знания все равно поверхностны. Современные клиенты, а их подавляющее большинство, как правило, тревожны и недоверчивы, и требуют внимательного и бережного отношения. Компании классического типа имеют большой опыт добротного проведения сделок, но опираются в работе на агентов «старой школы». Те зачастую не могут найти общий язык с подобными клиентами, считая их неподходящими. В свою очередь, клиенты уверены в неспособности таких риэлторов внятно рассказать о преимуществах работы с ними. Пути их расходятся, и у руководства таких компаний возникает ощущение, что им нет места на современном рынке, где начинают доминировать уберизация, уход в онлайн, «ледяные лиды» и т. п.
Логично предположить, что молодые активные компании, умеющие привлекать такие лиды и работать с современными технологиями, начинают отбирать часть рынка у «старичков». Но это далеко не так – на рынке вторичной недвижимости пока не встречалось ни одной компании, которая сумела бы с этими лидами продвинуться дальше и сделать технологичный рывок. На рынке новостроек такие компании есть, но там продается товар, а продавать товар проще, чем услугу.
На риэлторском поле, помимо компаний «нового типа», активничают агрегаторы, банки, нотариусы, IT-компании, пытаясь занять часть рынка и диктовать свои условия. Сейчас только ленивый не пытается собрать базу клиентов и агентов, не говоря уж о базе объектов (витрине). Риэлторам диктуют, по какой цене ставить объект, как правильно его рекламировать и делать фотографии; пытаются проверять и навешивать ярлыки, пользуясь правом более богатого и сильного. Однако, и рынок, и профессия более чем живы. Это видно по поведению банков и застройщиков, которые пытаются взаимодействовать с риэлторами. Начинающие застройщики, пока сами не научатся продавать и делать маркетинг, заманивают риэлторов большими процентами и активно с ними дружат. Иначе и не получается. Поэтому селекция на рынке будет, но она будет касаться бизнеса, а не профессии.
С ней согласна Ольга Карпова, вице-президент Санкт-Петербургской Палаты Недвижимости, директор АН "Вариант". Сегодня бизнес уходит в дистанционные сделки, оперативность, технологичность, но все-таки будущее за теми профессионалами, которые исповедуют при этом индивидуальный подход к клиентам и выстраивают с ними доверительные отношения.
Виктория Волкова, руководитель отдела агентских продаж AVENUE-APART на Дыбенко, добавила, что с развитием соцсетей у риэлторов появилась возможность расширять свою аудиторию, становясь лидерами мнений. А застройщикам такие профессионалы интересны, как самостоятельные единицы, заинтересованные в продаже объектов для клиентов, с которыми они «говорят на одном языке».
Чтобы задержаться в сфере недвижимости, нужно идти в ногу со временем и повышать продуктивность. Одно из средств повышения эффективности работы риэлторских агентств – это CRM-системы. Они позволяют удерживать клиентов, совершенствовать алгоритмы, регламенты и правила, которые повышают доверие клиента. В большинстве компаний CRM-системы есть, но не везде используются с максимальной эффективностью.
Андрей Добрый, вице-президент АРСПб и ЛО, руководитель портала Restate.ru, заметил, что видоизменения в профессии риэлтора сегодня происходят по нескольким причинам. Первая – высокая доходность бизнеса, которая привлекает в отрасль большое количество людей. Вторая – его вариативность, позволяющая компании существовать как в формате классического агентства, так и пробовать себя в качестве современного супермаркета с онлайн-оплатами. Третья – низкий уровень профессионализма, что, например, показали результаты проведенного силами Restate.ru исследования «тайный покупатель» по оценке телефонных продаж агентств в рамках конкурса «Доверие потребителя». И четвертая – необходимость закрытой межагентсткой базы с наличием эксклюзивной информации по объектам от аттестованных специалистов. В Петербурге это система "БКН-Профи", на федеральном уровне она строится на основе портала Restate.ru.
Проблема в Петербурге в том, что агенты не хотят учиться и делиться информацией. Межагентская база, как инструмент профессионального сообщества, уточнил Валерий Виноградов, позволит риэлторам не только подобрать «понятный» объект, но и получить свой процент от сделки.
О роли риэлторских профессиональных объединений на рынке недвижимости рассказали Дмитрий Щегельский, президент Санкт-Петербургской Палаты Недвижимости и Антон Баранов, вице-президент АРСПб и ЛО, председатель Комитета по риэлторской деятельности и профессиональным стандартам.
По мнению Дмитрия Щегельского, участие в объединениях позволяет получать новые знания, обмениваться опытом и проявлять себя в законотворческой деятельности.
Антон Баранов сделал акцент на сертификации, участии в профессиональных конкурсах, поддержке в конфликтных ситуациях с клиентами и всех тех приятных опциях, которые дают объединению партнерские программы.
