Кто сегодня покупает дорогое жилье, зачем, какими качествами должен обладать посредник, чтобы сделка совершилась, какими – агентство, и почему «антикварный» старый Петербург больше не в цене? Президент корпорации «Адвекс» Александр Романенко – о рынке элитной недвижимости Петербурга.
- Кто сейчас покупатель недвижимости? Как он изменился за последние 5 лет?
Я вижу серьезные изменения, связанные с подходом наших клиентов к элитной недвижимости. Раньше спрос на элитную недвижимость в центре города и новостройки был достаточно равномерным. Люди искали элитные объекты, не задумываясь, старый ли это фонд, или новостройка. Полностью расселенная парадная, без коммуналок, в доме, расположенном в престижном месте, вызывала интерес еще до самого просмотра квартиры. Появившиеся сейчас «буржуазные излишества» вроде парковок, подземных стоянок, современной инженерии тогда практически никого не интересовали. Вопрос, в конце концов, решался между собой: всегда можно было договориться поставить машину во дворе - колодце.
А вот сейчас совершенно очевидно, что элитный покупатель четко хочет получить весь комплекс элитного комфортного жилья без всяких «но». Это обязательно и парковочное место, и полный комплекс услуг, инженерии, соответствующее социальное окружение и прочие атрибуты дорогой жизни. И конечно же, первичный рынок получил большие преимущества. Нынешние клиенты покупают новостройки, ищут их в центре города, тогда как квартиры в старых домах теперь уже практически не покупают.
- И кто же эти переориентировавшиеся люди?
Покупатели дорогого жилья сегодня - это те, кто в свое время придержал деньги в валюте. Вот они как раз и переезжают в новые дома с лучшей инфраструктурой. Кроме того, остался и привычный круг покупателей: собственники бизнеса, топ-менеджеры. Единственное, чиновники, которых всегда было подавляющее большинство, сейчас стали гораздо аккуратнее, сделок с ними меньше.
Любопытное наблюдение: если раньше возраст клиента снижался до 30-40 лет, то сейчас он снова становится ближе к 50 - 55 годам. Как говорится, необъяснимо, но факт. Это нужно проанализировать, но по моим ощущениям, это люди, которые связаны с оборонным и агропромышленным комплексами.
- Агропромышленники в Петербурге? Интересно.
Ну, они не обязательно связаны напрямую с производством. Возможно - с ритейлом. Всё, что сейчас связано с продуктами, приносит большие деньги.
- Неужели молодежи совсем не осталось?
Нет-нет, «молодежь» тоже, конечно, покупает. В первую очередь, это талантливые люди, которые сделали стартапы, смогли своим умом – и умениями - заработать за последние 3 - 4 года.
- Едет ли сейчас кто-то в Петербург, и откуда? Нынче же, лишь только заходит речь о «миграции» на рынке жилья, немедленно всплывает Газпром.
В первую очередь, естественно, «Газпром» и едет. Они сильно повлияли на рынок. И это те самые москвичи, у которых есть четкое понимание, что в Петербурге им нужны новостройки, никакого старого фонда.
Кстати, в этом, мне кажется, колоссальное отличие русских людей от западных. Западный человек хочет купить жилье в старом доме, так называемую антикварную недвижимость. Нашим соотечественникам это не нужно, им нужен комфорт - и чтобы всё работало, что, в общем-то, понятно. Но вот привязки к антикварным зданиям у наших людей абсолютно нет. В том числе и потому, что у нас все непросто с реставрацией. Понятно, что это дорого, но на западе люди сознательно идут на такие расходы, включая покупателей, которые ценят историческую энергетику, культурное наследие. А для наших людей это не играет никакой роли.
Впрочем, продолжая тему «миграции», в этом году вновь появились новые запросы от экспатов, и вот они как раз хотят обязательно попасть в «Золотой треугольник» или поближе к нему. Иностранцы ищут небольшие квартиры в старом фонде: они приезжают, может быть, на год, и их не волнует наличие парковки и консьержки: им важно само место, где они будут жить, окружение, виды. В этом году у нас было несколько клиентов, которые искали хорошие квартиры в старом фонде, некоторые даже купили. В 2013 - 2015 годах таких вообще не было.
- А почем? Какова теперь, после падения рубля, цена элитной петербургской недвижимости?
Приблизительно от 5 тыс. долларов за метр. Что же касается самых дорогих квартир, возьмем хоть бы дом на Итальянской, там выходит до 10 тыс. долларов за метр. Но это уже квартира с ремонтом, мебелью… В новостройках от 250 тысяч рублей за метр. Но всегда можно найти эксклюзивные предложения с ценником и в миллион за метр – как, например, в Art View House на Мойке.
- В связи с новыми тенденциями спроса на дорогое жилье возможно, появились и тенденции в технологиях риэлтерского бизнеса? Скажем, специализация брокеров конкретно на элитных клиентах?
Безусловно. Но сейчас такая тенденция лишь начала развиваться. «Адвекс» занимается массовым сегментом, это 90% рынка, и это позволяет нам уверенно проходить любые кризисы. Но у нас есть и отдельные брокеры, «звезды», которые заняты исключительно элитным, узкоспециализированным, сегментом. Мы изначально были классическим агентством и, как видите, у нас до сих пор нет специального отдела элитной недвижимости. Мы на этом рынке держимся только на отдельных брокерах, которые проработали уже по 20 – 25 лет, обросли собственными базами и приводят 90% клиентов. Клиенты, в свою очередь, приводят своих знакомых, и так далее. Такие «звезды» получают до 70% комиссионных от сделок.
Но с нами эти брокеры не только из-за комиссионных. За 25 лет работы «Адвекса» сложилась целая корпоративная культура: мы приглашаем своих сотрудников в путешествия, разыгрываем какие-то ценные подарки, включая автомобили, и т. п., есть целая система мотивации. Люди это видят и ценят.
Впрочем, в будущем, я считаю, правильно бы было нам иметь специальное, а может и отдельное подразделение элитной недвижимости: ему так будет проще позиционировать себя.
- В чем особенность работы с элитными клиентами?
Агент обязан быть хорошо образован, эрудирован, сведущ, интеллигентен. Общаясь напрямую с клиентом, нужно не только говорить о недвижимости, но и быть способным поддержать разговоры на любые интересующие клиента темы. Профессионализм - это само собой разумеется. И еще: он должен вызывать доверие, иначе никто с ним работать не будет.
А отсюда – да-да, умение подстраиваться под клиента, потому что этих клиентов и свое расписание жизни, и свой взгляд на нее. Сегодня они могут быть готовы к покупке, но астролог шепнет, и они откажутся от сделки. Или, бывали случаи, человек уедет на гастроли и перенесет встречу: значит, агенту нужно будет бросить все свои дела и показывать объект тогда, когда хочет клиент. Тут много нюансов, это непростая работа.
- Давайте затронем тему разделения рынка первичной и вторичной элитной недвижимости в рамках отдельно взятого агентства…
Здесь как всегда Москва нас опережает: там это разделение уже существует в ряде компаний, которые занимаются, например, только элитными новостройками. Насколько я знаю, они успешно себя позиционируют и зарабатывают достаточно неплохие деньги. В Москве можно выбрать 20-30 объектов, которые позиционируют себя как премиум-сегмент или как элиту. У нас всё-таки такого выбора нет, хотя он и стал больше, чем раньше.
Поэтому сегодня представить, что какая-нибудь компания у нас будет заниматься только новостройками в элитном сегменте – это слишком… круто. Пока для Петербурга больше подходит специализированное подразделение в корпорации или агентство, которое работает и на элитном вторичном рынке, и на элитных новостройках.
- В Москве не хватает места под жилищное строительство, приходится придумывать «реновацию», чуть ли не половина предложения там – апарты. А что у нас с апартаментами?
Этот рынок сейчас слабо развит, но он будет догонять Москву. Мы знаем самую главную причину этого. Сейчас в центре Петербурга участки под строительство полноценных домов практически не найти, но пятна, где по законодательству можно строить, но не жилье, отыскать можно. Так ведь апартаменты и появляются.
Причем, возвращаясь к началу разговора, здесь еще очень важен вот какой момент: изменился портрет покупателя. Скажем, 10 - 15 лет назад: какое количество людей покупало дорогие квартиры, рассматривая их в качестве инвестиций? Да я сам покупал квартиры каждый год, а потом продавал их, когда цены поднимались. Сейчас дорогое жилье так уже никто не покупает, экономика не бьется: одно дело, когда курс был 1 к 30, а другое, когда 1 к 60. Извините, все «попали». Так что сейчас в 90% случаев люди покупают элитное жилье для себя. А вот на рынке апартаментов доля инвестиционных квартир намного выше, потому что они будут отданы в управление, и можно будет планировать свой доход. Так что этот рынок сейчас перспективен как раз с инвестиционной точки зрения.
Но сейчас здесь еще вопросов больше, чем ответов. Я однозначно считаю, что этот рынок будет продолжать развиваться, но найти правильный баланс с точки зрения «квартирографии», метражей этих апартаментов и их стоимости, очень непросто. Во-первых, у нас очень мало опыта. Во-вторых, очень много зависит от экономики и политики.
- И куда, по вашему, ведет нас политика сегодня?
Я абсолютно убежден, что 2017 год будет непростым, потому что предложение сегодня больше, чем спрос. Кто бы что ни говорил, у нас есть своя большая статистика: мы четко видим колебания, особенно в сравнении с прошлым годом. Я думаю, что этот баланс наступит в 2018 году, но не раньше.
И очень важно, каким образом брокерские компании и застройщики будут планировать ввод новых объектов. Прошлый год Петербург с точки зрения количества зарегистрированных сделок обогнал даже Москву – это был уникальный год. Сейчас же… Мы знаем преимущества Петербурга с точки зрения соотношения цены и качества, и все равно покупательная способность людей не безгранична. Она не растет, поэтому нужно быть очень осторожными и аккуратными в плане ввода новых объектов.
Очень важно также, чтобы изменилась политика города. На Западе при соблюдении всех норм дают возможность строить в исторической части городов. У нас тоже должна быть более гибкая политика в этом отношении.
Пока же ничего трогать нельзя. При этом в Петербурге очень много зданий, которые на самом деле не представляют собой никакой ценности. Так почему же, при всех грамотно обоснованных ограничениях со стороны наших экспертов, специалистов по культурному наследию, не дать людям строиться? Никто же не говорит о 15-этажных домах.
Во всем мире строят в центре, потому что элита - это в первую очередь место.
