В профессии риэлтора я состою уже больше 25 лет. В 2014 году стало очевидно, что услуги риэлтора отпадут за ненадобностью, если не изменить существующие принципы работы на рынке.
Задайте вопрос любому агенту по недвижимости, чем, собственно, он занимается, и в ответ вы услышите: «Я рекламирую квартиру на сайтах и обеспечиваю юридическую чистоту сделки». Но по факту юридическую чистоту определяет нотариус и юристы, а агрегаторы осуществляют рекламу. За что, спрашивается, риэлтор берет комиссию и не редко – высокую, когда в большинстве случаев он просто сидит и ждет, пока по объявлению позвонит человек. Такая пассивная позиция агента приводит к тому, что вверенное ему жилье находится в экспозиции многими месяцами и даже годами.
Мы кардинально изменили подход к продаже объектов недвижимости: весь процесс от момента начала работы с квартирой или домовладением до их продажи занимает один месяц. Срок более чем реальный, если посмотреть на методику нашей работы.
Все начинается с предпродажной подготовки квартиры. Это означает устранение технических недостатков, освобождение площадей от личных вещей владельца, поскольку только «обезличенную» квартиру будущий покупатель сможет «примерить на себя». Дизайнер-декоратор улучшает внешний вид квартиры, создавая необходимый уют, клининговая компания приводит помещения в чистоту. Все это занимает от 3 дней до недели.
Далее в квартире осуществляется профессиональная фото- и видео-съемка, создается 3-D панорама квартиры, проводится съемка прилегающих к дому территорий. Одновременно создается лендинг объекта, настраивается геотаргетинг, печатаются рекламные материалы, которые впоследствии активно задействуются в течение 2 недель агрессивной рекламной кампании. В том числе с поквартирным обходом дома, в котором продается лот: мало кто задумывается, что 20% потенциальных покупателей – ваши соседи.
На третьем этапе проводится осмотр лота клиентами. Обычно на просмотры объектов элит-класса у нас собирается от 25 до 70 человек, в сегменте эконом-класса – от 60 до 180 человек. Все дело в том, что изначально мы создаем ажиотаж, сознательно занижая стоимость квартиры. Ориентируясь на минимальную стоимость в сегменте, отнимаем от 20 до 50% – в зависимости от класса жилья, от его уникальных характеристик, и выставляем на продажу. Люди, приходящие на просмотры, в курсе рыночных цен. И когда они приходят и понимают, что предлагаемый вариант – это квартира мечты, то они готовы платить за объект по реальной стоимости.
Просмотры проводятся 2 дня, в течение которых квартиру непрерывно посещает поток клиентов. Встречаясь друг с другом, потенциальные покупатели понимают, что жилье пользуется спросом, и тут включается элемент здоровой конкуренции: клиенты начинают спорить за квартиру уже не с продавцом, а друг с другом. В конце просмотра заинтересовавшиеся предложением заполняют оферту, в которой назначают справедливую, по их мнению, цену.
С окончанием просмотра мы проводим неформальные торги по телефону. Начиная с самой высокой цены, обзваниваем покупателей и сообщаем: стоимость на объект такая-то. Вы можете либо улучшить предложение, либо отказаться. Таким образом, в финале в цепочке остается 2-3 человека: здесь мы уже просим их сделать предложение в письменном виде, которое в виде сообщения пересылается конкуренту: и все участники «торгов» понимают: это не искусственно накрученные цены, а есть реальный человек, готовый заплатить указанную сумму.
В эффективности такой модели работы мы убеждаемся уже второй год с момента начала подобной практики. Такой подход позволяет находиться в постоянном контакте с клиентом, и он уже точно знает, за что платит нам деньги как риэлторам. А покупатели получают возможность приобрести квартиру, которую они всегда искали, не переплачивая по ценнику, взятому из воздуха.
Риэлторское сообщество в нынешнем его виде уже давно не играет той роли, которая была у него до эпохи Интернета. Поэтому, меняя принципы работы, мы даем профессии второе дыхание, а затоваренный рынок вторички получает реальный шанс на выход из кризиса.
