– В отличие от наших прямых конкурентов – агентств недвижимости – мы не только продаем квартиры от разных застройщиков. Также мы обладаем эксклюзивным правом реализации объектов наших партнеров, включая холдинг Setl Group, куда входит «Петербургская Недвижимость». Это уникальная брокерская модель продаж строящегося жилья, созданная и успешно применяемая нами.
Если говорить об элитных проектах, то сейчас у нас в предложении находится 35 жилых комплексов от десяти застройщиков. Такие объемы не мешают, а наоборот позволяют лучше всех знать особенности рынка и предвосхищать будущие тенденции. Обладая масштабной экспертизой, мы эксклюзивно консультируем партнеров-застройщиков и помогаем им создавать практически совершенные проекты, востребованные покупателями. С другой стороны, клиентам мы предлагаем максимальный выбор квартир и объективную оценку для принятия правильного решения.
– Давайте сначала разберемся, что имеется в виду под элитной локацией? Исключительно центр города? Не думаю. Имеет ли, например, Московский район право называться элитным, могут ли там находиться дома премиум- и даже элит-класса? Уверен, что да.
Возьмем наш проект Victory Plaza. Элитный дом на улице Гастелло. Средняя стоимость квадратного места составляет 300 тыс. рублей, но мы не испытывает проблем с его реализацией. На данный момент в нем продано уже 40% квартир. Потому что в Московском районе практически нет альтернативы: в предложении несколько домов высокого статуса на вторичном рынке, но на строящемся – нет. При этом спрос есть, пусть и локальный. Для элитного класса этого достаточно.
Здесь все зависит от клиента: много тех, кто любит южную часть Петербурга, и им не нужен Крестовский или Каменный остров. Другие, наоборот, предпочитают север. И ту, и другую локацию в публичном пространстве часто причисляют к нестандартным. Но какие тут могут быть стандарты? По данному вопросу моя позиция всегда была одна: не надо решать за клиента. Наша задача - предложить клиенту достойную недвижимость там, где он хочет жить.
– Сейчас во многих жилых комплексах, которые выходят в продажу, большое внимание уделяется внутренней инфраструктуре, благоустройству и озеленению. Хотя еще пять-семь лет назад такого скрупулезного внимания к этим аспектам не было. Во дворе обустраивали пару детских площадок и не более того. Сегодня же оригинальная организация общественного пространства – это мощный аргумент в пользу того или иного проекта. Кто-то из застройщиков делает настоящие центры развлечения во дворе - многоуровневые детские городки и тематические площадки больших размеров. И не только в бизнесе, но и в комфорт-классе тоже.
Мы вместе с Setl Group организуем придомовое пространство исходя из концепции проекта. Например, в Svetlana Park во дворах будет разбит дендропарк с большими цветниками, многолетними кустарниками и деревьями, распространенными на Северо-Западе. Помимо того, что рядом с комплексом находятся два шикарных парка – Сосновка и Удельный, у жителей будет собственный, прямо под окнами. Это уникально для Петербурга. В жилых комплексах, расположенных у воды, обязательно благоустраивается набережная, как в Stockholm напротив Елагина острова или в The One и «Петровском Квартале на воде» на Петровском острове. Другое преимущество – высокий уровень безопасности. В первую очередь он обеспечивается за счет создания единых входных групп с рецепцией и охраной, контролирующими доступ на территорию. Недавно мы начали предусматривать в проектах IP-технологии, позволяющие транслировать записи со всех камер видеонаблюдения на личный смартфон. Что это дает? Самое главное, чувство защищенности. Родители могут присматривать за ребенком, гуляющим во дворе, видеть всех посетителей, когда их нет дома.
Может быть, что-то из этого списка способно предложить и вторичное жилье, на которое тоже есть свой покупатель, предпочитающий дома с историей. Но с точки зрения коммуникаций и инженерных решений, таких как собственные станции очистки воды или увеличенные электрические мощности в квартирах, «вторичка», конечно, уступает новостройкам. Кстати, сейчас наблюдается тенденция покупок новых квартир теми, кто уже приобретали недвижимость 10-12 лет назад. Все больше людей стремятся иметь современное жилье с принципиально новым уровнем комфорта.
– В среднем это покупатель 30-40 лет. Если говорить о каких-то тенденциях, то за последние полтора-два года более активной стала женская аудитория. Рост на 30% и по количеству обращений, и по числу заключенных договоров. Также выросла вовлеченность клиентов в возрасте 45-50 лет: они сейчас лидируют по запросам в интернете. По-прежнему стабилен региональный спрос. Был небольшой всплеск из-за переезда в Петербург структур «Газпрома», но сегодня сформированный компанией потенциал на рынке первичной недвижимости практически исчерпан.
Очень полюбили наш Riverside на Ушаковской набережной. Это современный, полностью готовый бизнес-класс, с уникальными видами на акваторию Большой Невки. Одна сделка из трех заключалась с представителями «Газпрома». В целом основной спрос приходился на Приморский район, где и расположен «Лахта Центр».
– Покупатель элитной недвижимости, как правило, совершает не первую и не вторую покупку и к моменту обращения в компанию уже знает, что он хочет. Это касается и локации, и конкретных характеристик дома. Задача профессионального брокера - найти идеальный с точки зрения требований вариант или, если таковых нет на рынке, предложить достойную альтернативу. Например, клиент хочет поселиться в новом доме на Профессора Попова. Но там строящихся комплексов нет. Менеджер выяснит потребности клиента и предложит ему другие проекты, которые покупатель, возможно, изначально и не рассматривал. К примеру, ЖК «Притяжение», который строится через реку от Петроградской стороны. Выбирая данный квартал, клиент получает полную инфраструктуру Петроградского района, но при этом не переплачивает за добавленную стоимость исторического центра.
Еще 3-5 лет назад элитные квартиры продавались без ремонта, чтобы клиенты могли реализовать собственный дизайн. Это считалось абсолютно нормальным, к этому привык и сам покупатель жилья. Но стоило определенным застройщикам предложить чистовую отделку, главным образом в бизнес-классе, спрос тоже появился. В этом плане наши проекты, например, ЖК «Притяжение» или Svetlana Park выигрывают на фоне конкурентов, у которых нет чистовой отделки. Мы предлагаем оба варианта.
– В ипотеку больше приобретается бизнес-класс, премиум меньше, хотя банки и заинтересованы давать большие суммы кредита. Увеличить долю банковских кредитов получилось отчасти за счет снижения ставок. Если год назад количество сделок с ипотекой в среднем по рынку было около 20-25%, то сейчас это 30%. Возможно, это говорит о нормализации экономической ситуации внутри страны: если состоятельные люди берут ипотеку, как минимум, они верят в завтрашний день.
– Все очень субъективно и зависит от каждого проекта. Сейчас недвижимость в среднем по рынку растет на уровне инфляции 5-7% в год, и думаю, что эта динамика сохранится на некоторое время, пока мы полностью не перейдем на эскроу-счета. Потом ситуация изменится, так как схема продаж по эскроу предполагает совершенно иную политику ценообразования. Большинство застройщиков будет продавать жилье по стоимости готового продукта. Скорее всего, исчезнут востребованные рассрочки, действующие в период строительства дома. Квартиру можно будет приобрести только в ипотеку или по 100%-ной оплате.
– Элитный проект – это всегда эксклюзивный продукт. Не сказать, что штучный, но достаточно редкий. Создается он тогда, когда есть спрос. А он у нас в последние годы стабильный – на уровне 350-450 тыс. кв. метров в год. Объем предложения в целом соответствует спросу: выбор у покупателя есть.
– Инвесторы остались. Но их интерес сместился к бизнес-классу. Это более чем оправдано, так как «бизнес» имеет хороший потенциал роста, и, как правило, от премиума отличается только положением на карте, а технические характеристики в этих сегментах в общем-то похожи.
Сейчас в целом наблюдается смешение классов. Есть немало примеров, когда в одной локации, практически друг напротив друга, стоят два жилых комплекса, один из которых дороже, но продается успешно, а второй дешевле, но расходится плохо. При этом оба проекта одинаково позиционируются. Значит, это вопрос концепции: у одного застройщика она правильная, у другого - нет.
– Одно из главных преимуществ серьезного брокера – выгодные финансовые предложения. Например, уникальная рассрочка на строящиеся премиальные объекты Setl Group позволяет совершать платежи один раз в год, при этом минимальный взнос – всего 20%. Если договор заключается на старте продаж, то оплата делится на пять платежей, что очень удобно для клиентов и поэтому очень востребовано. Отчасти с этой программой мы связываем рост средней цены квадратного метра в наших проектах и достаточно высокий спрос. В рассрочку сегодня приобретается более 70% в проектах Setl Group бизнес- и премиум-сегмента.
Не менее привлекательны условия оплаты и в готовых домах. Мы предлагаем разбить оплату на два платежа: 50% сразу при подписании договора, 50% через полгода. При этом клиент получает ключи, как только вносится первая половина стоимости квартиры. Можно успеть сделать ремонт, продать старую квартиру и внести остаток. Вместе с тем мы достаточно гибкие в вопросах оплаты. Идем навстречу к каждому покупателю, ищем приемлемые компромиссы. Например, подбираем индивидуальные графики платежей. Мы всегда открыты к диалогу.
Наши постоянные клиенты, которые приобрели недвижимость на сумму более 20 млн рублей, становятся участниками программы PN Premium. Она предлагает широкую палитру бонусов, в том числе – участие в закрытых предпродажах. К примеру, вскоре у нас выходят в продажу паркинги в ЖК The One, в течение первых двух недель право выбора и покупки принадлежит только участникам PN Premium. Есть и другие привилегии, например, приоритетная выдача ключей квартир, профессиональные консультации с прогнозами развития рынка, управление инвестиционной недвижимостью и многое другое.
Благодаря другой программе, под названием «Взаимозачет», клиент, ранее купивший у Setl Group квартиру в любом доме любого класса и оплативший всю ее стоимость, имеет возможность сдать нам в зачет эту квартиру по рыночной цене и перейти на другую. Единственное условие – новая квартира должна быть чуть дороже, необходимо доплатить не менее 600 тыс. рублей. Это очень интересно для инвесторов, которые стремятся увеличить портфель, а также всем остальным клиентам, желающим увеличить метраж квартир или повысить класс недвижимости. Не нужно тратить время на переуступку, заниматься демпингом.
– Мы планируем увеличивать объемы продаж и готовим новые проекты. Как минимум один жилой комплекс премиум-класса выйдет на рынок в этом году.
